¿Qué son las estrategias de negociación?

Defender los intereses de la empresa que se está representando siempre debe ser una prioridad para quien cumple esta función, por ello es importante que el profesional tenga conocimientos sobre las estrategias de negociación.

Es muy común pensar que la negociación es una actividad que se presenta entre grandes ejecutivos, pero realmente esta acción puede ocurrir en el día a día de cualquier individuo.

¿Qué es la negociación?

Se entiende a la negociación como aquel proceso de comunicación entre dos o más partes que intentan resolver diferencias con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.

La negociación está presente cuando hay acuerdos para adquirir algún producto, en el momento que se debe resolver un conflicto laboral o si se quiere formar una asociación entre grupos corporativos.

Aunque si una de las partes no está interesada en intentar lograr un acuerdo, la negociación no se puede producir.

Tipos de negociación

Las compañías siempre están buscando la manera de aumentar la producción de sus productos, posicionarse en otros mercados o reducir costos en los procesos internos.

Para lograr estos objetivos muchas veces requieren aliarse con otras empresas y por esto un especialista que sepa diferenciar los tipos de negociación será de mucha importancia para la organización.

Existen dos tipos de negociación:

Negociación distributiva: También conocida como la “negociación ganar-perder”, es un estilo donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.

Es distributiva porque lo que una de las partes ha ganado, la otra lo ha perdido. En este tipo de negociación la conversación finaliza con un precio final.

Un ejemplo de este tipo de negociación puede ser la venta de vehículos o bienes raíces.

Negociación integrativa: Al contrario de la anterior, en esta negociación las partes cooperan para resolver un problema que presenten y conseguir un resultado favorable para ambas.

El resultado final de este acuerdo busca crear tanto valor como sea posible para los presentes en el acuerdo. En esta negociación las partes hacen concesiones, aportan o renuncian a algo que valoran poco para conseguir un beneficio.

El estilo integrativo se presenta en negociaciones donde existen varios recursos por negociar. Un ejemplo puede ser la formación de una sociedad.

¿Por qué importa una estrategia de negociación?

Las estrategias de negociación son aquellas acciones ejecutadas con las que se espera lograr los objetivos previamente propuestos por cada una de las partes.

Para esto será necesario aplicar técnicas y métodos según la situación a la que se enfrente. Deben desarrollarse habilidades y competencias para aplicar con criterio los recursos y las tácticas idóneas.

La negociación eficaz es aquella que involucra y considera a todas las partes, procurando que ambas puedan salir beneficiadas.

Es común que quienes no estén familiarizados con el mundo de los negocios globales vea esta acción como un enfrentamiento con predisposiciones negativas.

Pero realmente es una oportunidad para satisfacer los intereses de todas las partes.

¿Cómo tener una negociación eficiente?

Es vital que antes de empezar una negociación se piense en las bases de la misma. Hay que anticipar los conflictos y las diferencias que puedan convertirse en el obstáculo de proceso de negociación.

Para esto se estudia a la otra parte y se identifican los posibles escenarios de conflicto que pudieran darse durante el intento de conseguir el acuerdo.

La información es un recurso muy importante antes de empezar a negociar. Se puede nombrar varias consideraciones que deben ser investigadas:

• Cultura y costumbres.
• Relaciones con el entorno.
• Ideología.
• Estudios.
• Experiencias.
• Personalidades.

Saber estos datos pueden servir mucho para que la persona encargada de afrontar el proceso de negociación prevea un montón de escenarios que puedan arruinar el trato y los evite.

Tipos de estrategias de negociación

Ganar – ganar: Esta estrategia intenta llegar a un acuerdo beneficioso para todos los implicados en la negociación.

Aunque por más que este modelo de negociación busque la conciliación, no siempre todas las partes pueden ganar, en muchos casos sirve para mantener algún recurso importante para la compañía.

Características de esta estrategia:

• Beneficio para las partes.
• Genera un clima de confianza.
• Resultados positivos.
• Fortalece el compromiso.
• Mejora las relaciones profesionales.

Ganar – perder: Dentro de esta negociación quienes participan compiten entre sí, ya que el desenlace solo favorecerá las necesidades y los intereses del ganador.

Características de esta estrategia:

• Beneficio para una sola parte.
• Genera un clima de confrontación.
• El perdedor obtiene menor o ningún beneficio.

Son muchos los aspectos que pueden influir para que una negociación sea exitosa. Por eso en la Universidad Privada Telesup preparamos a los mejores profesionales para que puedan destacar en el mundo de los negocios.

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